Торговля скидками на товары и услуги волной накрыла Томск
В последние месяцы Томск накрывает волной веб-сайтов, которые все более активно продают купоны, предлагая потенциальному покупателю огромные (минимум 50%) скидки на самые разные товары и услуги. Если первый такой ресурс открылся полгода назад, то сейчас в Томске уже четыре местных сайта и два федеральных, еще двое федеральных игроков вот-вот зайдут в регион. Участники рынка говорят: динамика развития этого сегмента несравнима с темпами в иных бизнес-направлениях.
Потребителю эта ситуация выгодна: можно неплохо сэкономить (правда, при соблюдении правил предосторожности). А зачем бизнес идет на глобальные скидки? Каковы дальнейшие тенденции купонинга в Томске?
Как это работает
На веб-сайтах, продающих купоны, потребитель встретит идентичные предложения – купить минимум 50%-ную скидку на те или иные товары и услуги. Планка в 50% просчитана – она способна обеспечить кафе, спортклубу и т.д. разумную покупательскую способность и одновременно как минимум нулевую рентабельность. Но при этом фирма оперативно получит оборотные средства.
Наличие купонов всегда ограничено либо количественно, либо по времени. Цена купона – 50–150 рублей. Оплатить легко – через мультикассу, Интернет, мобильный. По факту оплаты на личный ящик пользователя, зарегистрированного на сайте, приходит комбинация цифр. Эти данные (в распечатанном виде) потребитель услуги показывает в выбранном им заведении и получает скидку при оплате товара или услуги.
Продиктованный временем
Первые месяцы ресурсы работали в убыток: бизнес не знал о такой рекламе и о том, какой эффект от нее можно получить. В последние два месяца ежемесячный доход разных сайтов-купонщиков колеблется от 50 до 150 тыс. рублей.
– Появление таких проектов продиктовано временем: люди все больше сидят в Интернете, где активно совершают покупки, – рассказывает менеджер сайта «33 купона» Роман Назмиев. – Сначала продажа купонов накрыла Америку, потом стала захватывать другие страны, в том числе Россию, теперь волна докатилась до Сибири. И для нашей компании, при наличии информационного портала «ВТомске» с посещаемостью до 70 тыс. человек и сформированной молодой аудиторией, сайт по продаже купонов просто напрашивался.
– Продажа скидок – удачный маркетинговый ход, – поясняет совладелец ресурса «Купон Томск» Эдуард Макаров. – Поэтому сейчас за томский рынок идет активная борьба. Во-первых, ниша быстро заполняется: по опыту известно, 5 сайтов на полумиллионный город – предел. Во-вторых, чем позже сеть зайдет, тем больше ей придется тратиться на рекламу. Первые, как наш сайт и ряд других, расположились на рынке без этих затрат, остальные уже платят. Яркий тому пример – краснодарская сеть «Покупанда», афишами которой увешан город.
Зачем это бизнесу
Томские производители товаров и услуг разделились по отношению к купонингу на три лагеря. Больше тех, кто присматривается и изредка участвует в скидочных акциях. Другие пока не хотят продавать свои услуги на 50% дешевле (но бескомпромиссных предпринимателей владельцы ресурсов назвать не смогли). Третьи активны и ведут несколько параллельных продаж.
Мотивация последних заключается, с одной стороны, в том, что этому бизнесу интересна покупательская интернет-аудитория – активна, стремится заработать, наиболее стабильна с точки зрения платежеспособности. Но, с другой стороны, эта аудитория все больше отдаляется от мира реального, то есть сфера услуг и ее потенциальный потребитель живут в параллельных мирах. В общем, как сказал Билл Гейтс, бизнес не существует, если его нет в Интернете. И сайты по продаже купонов стали для бизнеса еще одним контактом с нужной аудиторией.
– Бизнесу необходимо интегрироваться в интернет-про-странство, иначе клиента не догнать, – говорит директор кафе «Бирхаус» Анастасия Персанова. – При этом сайта самой компании мало – велика вероятность, что пользователь на него не зайдет. Донести информацию можно посредством ресурсов, где клиент постоянно бывает. К тому же традиционная реклама утомляет потребителя. А купонинг – нестандартный канал коммуникации. Мы не первый раз продаем купоны. Сначала была цель привлечь максимум аудитории, поэтому предложили скидку 60% на все меню. Продали 100 купонов, сработали без прибыли, но зато к нам пришли те люди, которых мы хотели видеть. 1 июня завершили еще одну акцию – на этот раз скидка не распространялась на спиртное, потому что мы уже хотели заработать.
– Продавая купоны, мы расширяем клиентскую базу и решаем сезонную проблему. Летом при обычных ценах клиники простаивают, поэтому лучше сделать скидку и четко знать, сколько клиентов придут и каким будет оборот, – поддерживает замдиректора стоматологии «Елан» Татьяна Рулько.
– Акции позволяют и аудиторию привлечь, и продать неликвидное время. На будни наш скидочный лимит – 300 купонов, и не сомневаюсь, что их купят: отдать за посещение картодрома 350 рублей вместо 700 – заманчиво, – рассуждает администратор развлекательного центра «Спорт-Ленд» Надежда Созинова.
Пакет перемен
Томские ресурсы зарабатывают пока лишь на продаже купонов и поясняют – это только старт, позволяющий сформировать постоянную аудиторию. Шаг следующий – переход к продаже самих услуг (этой тактики придерживаются федеральные сети).
– В этом случае наша доля от продаж возрастает – доход с партнером делится поровну, – поясняет Роман Назмиев. – При этом партнер ничего не теряет. К примеру, мы продали ужин в ресторан на 2 тыс. рублей, а посетители посидели на 4 тыс., – они доплатят разницу в кассу ресторана. И потребителю покупка услуги тоже предпочтительней – не нужно оплачивать скидку, ждать код.
Еще одно неизбежное новшество (тон опять же задают федеральные проекты) – идентификация ресурса по персонажу, вхожему в социальные сети. Яркий пример – сайт «Покупанда», представленный забавным медвежонком. Идея во всем мире уже оценена как действенный рекламный ход. Так что томские владельцы ресурсов озадачены поиском «лиц», которые будут работать с потенциальными покупателями на ВКонтакте, Facebook, Twitter, LiveJournal.
Местные и федералы
Из федеральных сетей в Томск уже зашли «Покупанда» и «Биглион» – лидер российского рынка, запомнившийся тем, что организовал продажи Ford Focus со скидкой в 70% (томский пакет предложений «Биглион» еще не сформировал). Известно, что собираются заходить «Радуга бонус» и «Бигбайзи».
Пока конкурентное преимущество за местными игроками: их менеджмент находится в Томске, и агенты в личной беседе общаются с партнерами, а федералам по электронной связи и телефонам сложнее расположить к себе местный бизнес. Но это дело времени, говорят представители местных ресурсов. У федералов больше денег – будут давить рекламой и стараться поглощать местные сети.
– Мы целенаправленно идем к продаже бизнеса: цена сделки для каждого из местных ресурсов будет зависеть от масштабности аудитории, стабильности ее покупательской способности и реестра партнеров, над чем сейчас каждый из игроков местного рынка активно работает, – заключает Роман Назмиев.
– Можно и при конкуренции с федералами сохранить бизнес, как это сделали магазины шаговой доступности, – отмечает Эдуард Макаров.
Со слов владельцев ресурсов, портрет бизнес-партнера таков:
средний и малый бизнес, предоставляющий услуги и сервисы широкого потребления, в издержках которых превалируют постоянные затраты (школы танцев, обучающие курсы);
компании с небольшим рекламным бюджетом или стремящиеся к более эффективным рекламным технологиям;
организации, нацеленные на привлечение постоянных клиентов с помощью механизмов, повышающих лояльность посетителей (качество сервиса, спектр услуг);
бизнес, предложивший новую услугу;
компании, имеющие неравномерное распределение оборота (сезонность продаж, невостребованное массовым посетителем время).
СЛОВО АВТОРА
Если для потребителя волна купонинга – благо, то для традиционного рекламного рынка – испытание: передел скорее очевиден, чем вероятен. Сфера услуг уже активно ищет контакты с аудиторией именно в интернет-пространстве. Потенциальные заказчики рекламы говорят: вместо того чтобы покупать локальную рекламу, компания может привлечь покупателей единовременным скидочным предложением, заодно обеспечив и посещаемость своего сайта. А если он работает в режиме интернет-магазина, то поднять и продажи. При этом владелец бизнеса может потрогать эффект руками, ведь измеряться он будет количеством реальных продаж. К тому же скидка что-то вроде инвестиций, что бизнесу опять же предпочтительней, чем оплата за размещение рекламы в СМИ.
Анастасия Персанова, директор кафе «Бирхаус»: «Прочитав заманчивое предложение, сначала подумайте – не завышена ли цена? Такое встречается – позвоните в ряд компаний с аналогичным спектром услуг. Читайте комментарии на сайте. Позвоните в организацию, где хотите получить товар или услугу, и поинтересуйтесь, действительно ли вам предоставят то, что обещает сайт по продаже скидок». (Из личного опыта: купила абонемент в фитнес-центр с услугами тренера. Инструктор не прилагался. – Авт.)