Как продать сибирскую ягоду на зарубежные рынки

сава1

Фура облепиховой косточки едет из Томска в Германию. Вдумайтесь! Фура. Облепиховой. Косточки. Чтобы наполнить одну машину, а она вмещает 20 тонн этих малюсеньких семечек, нужно переработать 600 тонн ягоды. Но это именно то, чего хочет Европа наряду с самой облепихой и натуральным маслом из нее. Запуская два года назад «облепиховый» проект, группа компаний «САВА» ориентировалась на экспорт. Однако надо было еще убедить иностранных потребителей, что в Сибири покупать лучше, чем, например, в Прибалтике или в Китае.

Фото: Мария Аникина

Разделяй и властвуй

В том, что облепиха интересна за рубежом, в ТПК «САВА» не сомневались. В Европе, например, каждый знает про то, что витамина C в ней столько, сколько ни в одной ягоде не сыщешь.

В Монголии настоящий культ облепихи – на правительственном уровне население убеждают пить хотя бы по стакану ее сока в день (мол, так делали воины Чингисхана и потому были так сильны). В Америке пиаром занималось частное предприятие – крупный переработчик, и кампания была столь мощной, что американцы теперь сметают с полок любую продукцию на основе облепихи.

– Но сначала мы должны были получить продукт, который устраивал бы потенциальных потребителей за границей, – говорит коммерческий директор томской производственной компании «САВА» Евгений Никитин.

Работали над проектом принципиально нового производства ученые из Германии, с которыми генеральный директор компании Андрей Никитин познакомился на одной из продовольственных выставок в Европе.

– Ноу-хау в том, что перерабатывается 100% ягоды при получении облепихового масла, сока и семечек, – рассказывает исполнительный директор ТПК «САВА» Татьяна Кухоренко. – Например, наличие масла в облепиховом соке – проблема для производителей во всем мире: со временем оно всплывает в бутылке и образует некрасивую зеленую шапку. Наша технология позволяет полностью отделять масло от сока, причем без использования химии и нагрева – просто физическим разделением. И сок в магазине остается товарного вида, и само масло сохраняет полезные свойства. И это совершенно другое качество! Для российских потребителей это не принципиально (тем более что цена тоже другая), но для европейских – очень даже.

Царица Алтая

Другим преимуществом было, как ни странно, место. Это только кажется, что мы слишком далеко, чтобы стать серьезными партнерами для Европы.

– Все понимают, что у нас огромные пространства, что в Сибири больше шансов вырастить экологически чистый продукт, чем, например, близ Москвы, – говорит Татьяна Кухоренко. – В итоге на наших соках для экспорта русскоязычная этикетка с переведенным стикером from Siberia – как знак качества.

– С точки зрения логистики нет большой разницы в цене фуры из Москвы до Германии или из Томска до Германии, – добавляет Евгений Никитин. – Дело в том, что грузовики, которые везут какой-либо товар из Европы в Сибирь или Казахстан, на обратном пути могут взять только экспортный груз, точка назначения которого – Евросоюз. Это ограничение снижает для нас как экспортеров стоимость доставки.

В свою очередь, в Томск облепиха поступает с Алтая: там идеальный климат для нее, культивированием занимаются десятки хозяйств. В этом году «САВА» начала строить недалеко от Бийс-ка современный логистический центр, где будет закупать у населения дикорастущую и садовую ягоду. В планах – собственные плантации.

– У нас фактически положение монополистов, – улыбается Татьяна Кухоренко, – мы можем собирать и перерабатывать до 3 тыс. т облепихи (в прошлом году было 650 т). По качеству она гораздо лучше китайской, а

объем просто несравним с возможностями Европы. Европейские производители срезают ягоду фактически тракторами, замораживают и потом обтряхивают. Соответственно, они могут собирать урожай лишь раз в два года: на следующий год веточка должна отрасти. Если же в Европе собирать ягоду вручную, как у нас, она будет стоить сумасшедших денег.

Мир тесен, слой тонок

Первая очередь облепихового производства в Томске была сдана в марте 2013 года (стоимость оборудования составила 50 млн рублей, еще 30–40 млн в год требуется на закупку сырья). А вскоре ушла первая фура облепиховой косточки в Германию – для фармацевтического предприятия, которое перерабатывало ее на масло для изготовления лекарств и косметики. Немного погодя – в Финляндию.

– Лучше всего в поиске покупателей помогают профильные выставки, – рассказывает Кухоренко. – Например, Андрей Иванович в начале 2012 года был на «Зеленой неделе» – российско-германской выставке пищевой промышленности, куда приезжают переработчики со всей Европы, которым интересна какая-либо продукция из России. Как только у нас появился продукт, ориентированный на экспорт, мы сразу же стали прорабатывать эти контакты. Стоит упомянуть и международную конференцию производителей облепихи в Потсдаме осенью 2013 года с участием представителей 170 перерабатывающих компаний, разработчиков технологий переработки, ученых и исследователей более чем из 35 стран мира. Такая узкоспециализированная конференция проводится раз в два года и собирает всех, кто связан с этой отраслью. Соответственно, на ней велик шанс заключить реальные контракты. Также ищем потенциальных потребителей точечно: среди заводов – производителей сока, фармкомпаний и т.д.

Каждый контракт – это долгая история переписки, особенно с европейскими контрагентами.

Они в обязательном порядке тестируют всю продукцию, протоколы проверки в Томске их не устраивают. Это связано с тем, что многие компании, покупающие сырье у ТПК «САВА», работают в фармацевтической промышленности: производят лекарства, косметику. А там совсем другой уровень контроля.

– Иногда выясняют совсем уж частные подробности, – вспоминает Никитин. – Например, сейчас идет активная переписка с потенциальными партнерами из Англии. Они прислали анкету на 20 страницах с сотнями вопросов, вплоть до таких: «Кто собирает вашу облепиху? Если сборщики – родители, то задействованы ли дети в сборе ягоды или они посещают школу?»

Также для европейского рынка очень важен биосертификат на продукцию.

– В Европе к этому относятся трепетно: к вечеру все полки с биопродуктами пустеют, хотя они дороже обычных, – рассказывает Татьяна Кухоренко. – У нас есть предварительные договоренности на поставку сырья для детского питания, а там маркировка «био» обязательна. В этом году планируем получить биосертификат на облепиху, кедровый орех и продукты на его основе (в частности, кедровое молочко). Это будет еще одно наше конкурентное преимущество.

 

Небольшие партии, от 500 кг до нескольких тонн, «САВА» отправляет в Европу авиатранс-портом, но такая доставка оправдана только для дорогих продуктов, таких как облепиховое масло. Из 3 т облепихи получается 2,5 т сока, 60 кг масла и 60–80 кг семечек.

zujlf1

Европейские производители в первую очередь закупают в Томске сырье: натуральный сок для дальнейшей переработки и выпуска под своей маркой, масло и косточку для производства косметики и лекарств и т.д. Готовая продукция – джемы, конфитюры и пр. – попадает в основном на полки магазинов для эмигрантов, где продают русские продукты – от семечек и конфет до пельменей и гречки. Они очень популярны в той же Германии, поток составляет до 3 млн посетителей в месяц. От общей доли продукции, выпускаемой ТПК «САВА», на экспорт отправляется более 20%

сава2

До 2013 года в компании «САВА», существующей с 2000 года, не было прямых экспортных поставок: томские дикоросы (замороженные ягоды, грибы, соки) поступали на зарубежные рынки через московских оптовиков. Прямой экспорт начался весной 2013 года. В июне 2014-го «САВА» стала лауреатом национальной премии ТПП РФ «Золотой Меркурий» как лучший российский экспортер в сфере производства потребительской продукции.

Выручка компании за 2013 год составила 800 млн рублей. Видимо, эти показатели и оценили эксперты премии, – говорит Татьяна Кухоренко

Никитин

На экспорт поставляется больше 50% продукции компании «САВА», произведенной из облепихи. География поставок – Германия, Финляндия, Китай, Монголия, Тайвань, Южная Корея, Израиль. Всего действующих контрактов около 10. В ближайшее время начнутся поставки в Швецию. На Европу приходится половина экспорта, в основном там потребляют сырье (замороженную ягоду, масло, косточку). В Азии больше любят готовые продукты – соки, пюре, джемы, – говорит Евгений Никитин.

сава3

Почва и климат Томской области хорошо подходят для чеснока. Его можно вырастить очень много. Я всех призываю выращивать чеснок, но никто пока за это не берется. Хотя это отличный бизнес, на эту культуру очень большой спрос, кто начнет первым – озолотится!

Андрей Кнорр, заместитель губернатора Томской области по агропромышленной политике и природопользованию

ЦИФРА

700 млн рублей будет стоить музей науки и техники, который планируется построить в Томске рядом с Мавлюкеевским озером. Объект включит в себя культурно-образовательную и досуговую зоны, научный театр, 3D-кинотеатр, фудкорт и многое другое.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *