Отъезд в Америку. Работа в университете Миссури (Колумбия) преподавателем математики. Там же – получение бизнес-степени MBA. Возвращение в Томск, недолгие (и, надо сказать, не слишком успешные) поиски работы по найму и вдруг появившаяся уверенность: «Я могу делать собственный бизнес». Период, в который уместились эти события, длился три-четыре года и определил Феликса Кацмана как предпринимателя.

– Не могу сказать, что именно американское образование стало какой-то отправной точкой для своего бизнеса, – размышляет он. – Скорее, среда. Среда вселяет уверенность. Общество целеустремленных, уверенных в себе, амбициозных людей заразно.

В том, что теннисный центр будет пользоваться спросом в Томске, Феликс не сомневался. Вопрос был в том, как организовать дело так, чтобы у него в России получился классический западный клуб.

Что дает Америка

– Я был упрямый и преследовал другие цели, – улыбается Феликс Кацман на вопрос, почему он вернулся в Россию, когда мог спокойно остаться в Америке. – Изначально не стояло такой задачи – эмигрировать. Я хотел посмотреть, как работает западный бизнес, как выстраиваются связи между людьми. И, получив эти знания, вернуться: всегда хотел открыть в Томске теннисный клуб.

В США Феликс уехал в 2001 году, после окончания факультета прикладной математики и кибернетики ТГУ. Без проблем нашел работу преподавателя в университете Миссури (российские математики ценятся на Западе). Параллельно учился в магистратуре по основной специальности плюс как сотрудник университета воспользовался льготами и практически бесплатно получил степень MBA.

– С одной стороны, занятие бизнесом не всегда требует глубоких знаний. С другой – наличие этих глубоких знаний не гарантирует успеха. Но определенные навыки нужны – планирования, презентации, коммуникации. Их я получил. Но главной ценностью был сам факт совместного обучения с американцами, которые в большинстве своем уже имели опыт в бизнесе. Их цели четко сформулированы, они очень амбициозны и мыслят категориями обмена: что я могу дать тебе, чтобы получить от тебя то, что нужно мне. Осознание того, что во мне тоже есть часть этой культуры, помогло поверить в свои силы.

Игра в бизнес

Феликс Кацман знал, насколько в Томске не хватает хорошего теннисного клуба: он сам играл с девяти лет, потом тренировал.

– В начале 2000-х в распоряжении мы имели лишь отдельные залы без специализированного покрытия, где просто натягивалась сетка хоть для тенниса, хоть для волейбола, – рассказывает Феликс. – Наличие клуба, где было бы несколько специализированных кортов, позволило бы вывести наши мероприятия на другой уровень. Создать атмосферу, свойственную настоящему клубу, чтобы люди ощущали присутствие друг друга, свою причастность к теннисной культуре. Вернувшись из Америки (это было в 2004 году), я понял, что могу попробовать сам создать такое место.

Но для начала он попытался устроиться на работу по найму.

– Во-первых, – объясняет, – не было стартового капитала. Во-вторых, в Америке так принято: большинство состоявшихся бизнесменов сначала получили опыт работы в какой-нибудь серьезной, фундаментальной компании, чтобы понять бизнес-процессы изнутри. В Томске такими компаниями могли бы быть «Сибирская Аграрная Группа», «Лама», но, честно говоря, до них не дошел. Я отправлял резюме в несколько банков, ответа не получил (тогда степень MBA никому ничего не говорила) и в конце концов попытки оставил. Хотя сейчас отсутствие такого опыта я расцениваю, скорее, как свой недостаток.

Сначала Кацман попытался организовать теннис на арендованной площади: в СК «Юпитер» на Каштаке зарезервировал время, набрал несколько тренеров и стал работать от имени Сибирского теннисного центра.

– Задача была простая: вернуть аренду, выплатить зарплату тренерам и посмотреть, что осталось, – говорит он. – Не помню точно по доходам, но в минусе мы не были ни разу. Сомнений же в том, пойдет ли народ, у меня изначально не было: спрос на эти услуги всегда был приличный. Нужно было только быстрее нащупать правильный путь.

В рекламу, инвентарь и первую зарплату тренерам Феликс вкладывал личные сбережения – всего несколько сот тысяч рублей. Буквально в течение полугода предприятие вышло на самоокупаемость.

– Каждый год мы прирастали по выручке процентов на 30, – прикидывает Кацман. – В 2006 году я принял решение зарегистрировать свою компанию и в том же «Юпитере» стал арендовать площади как самостоятельное юридическое лицо. Впрочем, до поры до времени это не было бизнесом в полном смысле этого слова: траты на инвентарь, мероприятия и так далее происходили стихийно, без формирования бюджета.

Курс на обучение

Главные вопросы, которые на старте пришлось решать Феликсу, касались вовсе не хозяйственной части.

– Я испытывал трудности в общении с персоналом: было психологически сложно самому себе обосновать, почему кто-то может назваться руководителем предприятия. Достаточно ли только того, что он первый так придумал? Достаточно ли это сделать в ультимативной форме? В итоге я сформулировал такой ответ: руководитель – это тот, кто берет на себя больше ответственности и готов нести ее. Если он в состоянии решать проблемы предприятия эффективно, то у персонала не возникает сомнения в легитимности его прав.

А штат между тем все увеличивался: Феликс Кацман изначально сделал ставку на большое количество тренеров.

– Да, люди могли играть и без тренера, но мы взяли курс именно на обучение, поскольку хотели постоянно контролировать прирост клиентов и самостоятельно генерировать свой рынок, – поясняет Кацман. – Сейчас у нас работают 20 тренеров. Сначала нанимали бывших игроков из Томска и Северска, обучали их. Но быстро исчерпали ресурс и стали приглашать тренеров из других городов. Потом – из других стран: Белоруссии, Казахстана, Узбекистана. Научились решать вопросы с переездом, легализацией, стабилизацией на новом месте. С первым переехавшим (из Казахстана) я буквально за ручку ходил по разным инстанциям, чтобы получить разрешение на работу. В квоты он не попадал, потому что квоты существуют для низкоквалифицированного персонала. В итоге наняли юридическую компанию, которая обосновала его претензии на неквотируемую должность как профессионала высокого уровня.

Правила роста

В том же 2006-м бизнесмен начал поиски площадки под строительство отдельного теннисного клуба. Нашли место рядом с Лагерным садом, заваленное мусором, хаотично заставленное железными гаражами. Благодаря тому, что в мэрии их поддержали, удалось достаточно быстро (а по чиновничьим меркам так вообще стремительно) узаконить участок. В мае 2010 года там появился первый надувной купол ТК «Чемпион», бывший для Томска большой диковинкой.

– Сама конструкция стоила недорого – около 10 млн рублей. Дорого оказалось образовать земельный участок, подвести сети, провести земельные работы, поставить фундамент. В общей сложности запуск потребовал 50 млн рублей, – рассказывает Феликс Кацман. – Развивались на средства частных инвесторов, потом – на кредиты. Это не было подарком со стороны инвесторов («О, это же спорт!»), мы имели полноценный бизнес-план, и люди в него поверили.

Кортов стало сразу три, и, как и ожидалось, поток регулярно занимающихся увеличился – примерно до 300 человек. В 2012-м, когда открылся второй купол (еще плюс три корта), их стало 500. Из них 300 – дети.

– Мы стараемся держать цены ниже, чем у конкурентов, хотя в какой-то момент с точки зрения качества услуг это стало не вполне обоснованно, – говорит Феликс. – Зато мы смогли зарабатывать на объеме, а не на отдельном ребенке. А потом просто стали чувствовать рынок и понимать, где мы можем повысить цены, а где не стоит. Сейчас в группе для детей первых двух ступеней обучения занятие обходится в 250 рублей в час, это чуть больше 2 тыс. рублей в месяц. Третья ступень обучения и выше – 350 рублей в час. Индивидуальные занятия с тренером мы дифференцировали по стоимости покрытия: самое дорогое время на самом дорогом корте стоит 1 600 рублей в час, есть варианты и вдвое ниже по цене. Мы четко понимали, что не хотим быть элитными: чем демократичнее сможем сделать услуги, тем быстрее будем расти. Нам всегда не нравилась высокая зависимость от одного клиента, в таком случае мы были бы вынуждены персонифицироваться, у нас не было бы правил – в каждом отдельном случае действовали бы свои.

Спекулянту на заметку

– В перспективе мы планируем строительство новых теннисных кортов, думаю, в 2016 году это сделаем, – делится планами Феликс Кацман. – Сейчас еще не все загружено на существующих площадях плюс, конечно, мы ощущаем спады в экономике и изменение в спросе: людям не так легко расставаться с деньгами. Надо понять, как действовать в этих условиях, ведь мы не торгуем товаром первой необходимости. Это заставляет нас придумывать новые продукты, которые удешевят стоимость предложения, контролировать свои издержки. В любом случае финансовый кризис – это время работать, а не ждать, что все само пройдет.

Также у компании есть план зайти в другие виды спорта: существует проект строительства бассейна, футбольного манежа, анонсируется создание академии спорта.

– Наше преимущество, конечно, не в том, что мы используем быстро возводимые конструкции, – улыбается Феликс. – С годами мы выстроили, как мне кажется, эффективную модель спортивного центра: работа с лидерами данного вида спорта, умение строить и эффективно эксплуатировать и все это объединять в хорошую клубную среду. Спортивный рынок в Томске развит слабо, потому что, во-первых, возврат инвестиций не такой быстрый: окупаемость в этом виде бизнеса явно больше пяти лет, мы существуем за счет «длинных» кредитов. Во-вторых, он требует достаточно высокого уровня экспертизы. Чтобы заинтересовать человека в том, чтобы заниматься спортом не там, а здесь, не бесплатно, а платно, нужно показать ему разницу. В этом и заключается наша работа.

– Только масштабное предприятие может менять рынок, – продолжает Кацман. – Тот факт, что мы большие, позволил нам инвестировать в методику, в обучение наших тренеров. Мы смогли отдать большие деньги за программное обеспечение по управлению теннисным клубом. Мы стали на другом уровне проводить мероприятия, соревнования, семейные праздники, социальные акции. И рынок теннисных услуг в Томске стал более цивилизованным. Чтобы менялся весь спортивный рынок, на нем должны появиться масштабные проекты. Сколько у нас фитнес-центров больше тысячи «квадратов»? Парочка. Сколько у нас фитнес-центров с большими бассейнами? Мало. А сколько с игровыми залами? Почти нет. Мы это видим как предпосылки начать работать на этом рынке.

кстати

Окупаемость в спортивном бизнесе явно больше пяти лет: теннисный клуб «Чемпион» существует за счет «длинных» кредитов. Отчасти поэтому спортивный рынок в Томске развит слабо – обычно инвесторы хотят более быстрого возврата инвестиций. В строительство теннисного центра было вложено около 70 млн рублей: 50 млн потребовалось на первый купол (с учетом оформления земли, подведения коммуникаций и прочего), 20 млн – на второй.

«В малом бизнесе успешно можно работать только по-честному: мы должны биться за своего потребителя, – говорит директор ТК «Чемпион», председатель Федерации тенниса Томской области Феликс Кацман. – Крупный бизнес может навязать свои услуги, вытеснить конкурентов, заставить людей покупать только у него. В малом – нет. Потребитель максимально свободен, он может в любой момент повернуться к вам спиной. Поэтому здесь ничего, кроме эффективных бизнес-моделей, не работает. И все малые предприятия, которые хорошо живут, чаще всего реально хорошо работают. Они каждый день становятся лучше, иначе рано или поздно не смогут существовать»

Спортивный бизнес требует достаточно высокого уровня экспертизы: чтобы заинтересовать человека в том, чтобы заниматься спортом не там, а здесь, не бесплатно, а платно, для этого нужно показать ему разницу. В целом влиять на рынок (и менять его под себя) способны лишь масштабные проекты. Сколько у нас фитнес-центров больше 1000 «квадратов»? Парочка. Сколько у нас фитнес-центров с большими бассейнами? Мало. Сколько с игровыми залами? Почти нет. Мы это видим как предпосылки начать работать на этом рынке.