Читать «глянец» – профессиональная необходимость для директора компании «Беноа» Ольги Медведевой: надо знать, что происходит на рынке красоты. Женские журналы, стопка которых лежит на ее рабочем столе, пишут о запахе зелени как одном из главных трендов сезона в ароматах.

– Натуральное сегодня в моде, – говорит Ольга. – Полки аптечных сетей и супермаркетов заставлены экокосметикой, что говорит о хорошем спросе. При этом большинство производителей «забывают» указать синтетику в составе. Вот здесь, например, – она вертит в руках «100% натуральное мыло» от конкурентов, – указаны лишь эфирные масла, пчелиный воск и парфюм, а без синтетических веществ невозможно создать мыло такой консистенции.

Собственное средство, названное Bazitel’ и выпускаемое под маркой Benoate, позиционируется как шесть в одном: это и очищающее средство, и тоник, и пилинг, и питательный и увлажняющий уход. Создать его стоило больших усилий. Теперь начинается второй сложный этап жизни продукта – продажи.

 Мечта всех женщин

ООО «Беноа» 21 декабря 2009 года было зарегистрировано как малое инновационное предприятие НИ ТГУ. Треть компании отошла университету (ему также ООО обязано выплачивать проценты от выручки в качестве роялти). На руках была уникальная технология, разработанная совместно сотрудниками компании и университета – завлабораторией фитохимии Сибирского ботанического сада Ларисой Зибаревой и доцентом кафедры органической химии химического факультета Светланой Кравцовой. Они придумали, как сделать так, чтобы максимальное количество биологически активных веществ перешло в косметику без потери полезных свойств.

– Главное для кожи – очищение, – объясняет Ольга Медведева, – но обычное мыло и другие моющие средства на основе синтетических композиций сильно пересушивают кожу, могут вызывать аллергическую реакцию, высыпания неизвестной природы. Потому что большая их часть в своем составе содержит диоксид титана, лаурилсульфат, парабены и др. Их канцерогенность доказана, тот же лаурилсульфат накапливается в печени. От таких «сюрпризов» не застрахованы покупатели даже дорогой косметики: к сожалению, натуральность сегодня – маркетинговый ход, и производители пишут «натуральное средство», если в составе есть, к примеру, экстракт какого-либо растения. Но вся польза от этого экстракта сводится на нет наличием в составе консервантов, красителей, ароматизаторов и прочей «химии». А нам хотелось создать средство с максимально безопасным химическим составом.

В качестве очищающей основы ученые взяли не привычные для косметических продуктов натриевые соли масел с короткими углеродными цепочками (пальмовое, кокосовое, касторовое) – они хорошо пенятся, но агрессивны для кожи, а натриевые соли растительных масел со средней длиной углеродной цепочки.

– Мы придумали этому средству (и зарегистрировали в качестве товарного знака) название «базитель» – как основа красоты, – рассказывает Медведева. – Его химический состав прост и безопасен: натриевые соли высших карбоновых кислот, глицерин, комплекс биологически активных веществ из экстрактов лекарственных растений (хвощ, овес, зеленый чай и другие).

 Красивое ноу-хау

На первый год работы ООО «Беноа» как стартующее инновационное предприятие выиграло грант от фонда Бортника – 1 млн рублей. На эти деньги удалось завершить исследование по составу косметики. За офис в центре города платить не пришлось – компания разместилась в бизнес-инкубаторе ТГУ. Оставался главный и самый сложный вопрос – выведение продукта из «пробирки» в промышленный образец.

– На это у нас было 4 млн рублей: 2 млн мы получили на второй год финансирования фондом Бортника, еще два – от частного инвестора, – рассказывает Медведева. – Поиск инвестора для стартапа вообще проблема, особенно для такого, который создан при вузе. Поскольку университету принадлежит больше трети компании, инвестор не может войти в проект с хорошей долей. Ограничения ставит и фонд Бортника: в финансируемых фондом компаниях инвестор три года не должен получать проценты. Нам повезло – нашелся настоящий бизнес-ангел, который поверил в идею и дал денег с учетом всех этих «но». Это был наш друг. Не зря есть формула трех F, обозначающая основные источники финансирования для стартапов: friends, family, fools. Также помог университет: постановление Правительства РФ разрешает ему тратить средства на создание технологической площадки, по этому каналу мы получили 1 250 тыс. рублей.

Готового оборудования под цели «Беноа» не существовало, его пришлось изобретать самим – совместно с инженерами ТПУ.

– Было бы здорово купить утюг, чайник и фен, чтобы они вместе делали то, что нам надо. Но нет: пришлось самим дорабатывать каждую деталь, каждый узел, – констатирует Медведева.

Сейчас линия защищена в режиме ноу-хау. Технология время от времени дополняется. Так, когда понадобилось увеличить срок годности продукта минимум до года, инженеры ТПУ помогли разработать герметичную и безопасную упаковку из ПВХ (в такой пленке, например, хранится донорская кровь и пищевые продукты). Общая стоимость оборудования превысила 3?млн рублей.

 Квартирный вопрос

Другой проблемой было найти место, где эту линию можно было установить. Для производства парфюмерно-косметической продукции существуют жесткие СанПиНы, что сильно ограничило предпринимателей в выборе помещения.

– Оно должно располагаться не ближе чем в 500 метрах от жилых зданий, иметь сливной пол, раздельные комнаты, включая бытовку, и прочее, прочее. Где мы только не искали! Вплоть до Светлого, Молодежного, Зонального, – рассказывает Ольга Медведева. – В итоге единственное здание, которое удовлетворяло всем требованиям СанПиНа, нашлось в конце пр. Фрунзе. Это была бывшая автобаза, она продавалась, но денег купить ее не было – только арендовать (и то 100 «квадратов» из тысячи). Собственники честно сказали: как только найдем покупателя – продадим. Выхода не было: мы должны были вот-вот пройти сертификацию продукции, а она завязана под помещение.

Всю зиму 2010/11 года компания занималась приведением его в приличный вид («Там ужас что творилось!»). На ремонт было 500 тыс. рублей, полученных в качестве субсидии от областной администрации. Экономили на всем: сами мыли стены, красили, клеили, лишь на самые сложные работы, такие как возведение перегородок, нанимали профессиональные бригады.

И вот, когда все было готово к сертификации, собственники сказали: «Извините, мы нашли покупателей». На сбор вещей дали две недели…

– Слава богу, удалось быстро найти решение: переехали в технологический бизнес-инкубатор ТПУ (сейчас – бизнес-инкубатор Томской области) на ул. Высоцкого, – рассказывает Ольга Медведева. – Пришлось снова потратить полмиллиона на ремонт. Первый год у нас была льготная аренда – 30% от рыночной стоимости, второй платим 60%, третий – полную стоимость. В общей сложности выходит около 15 тыс. рублей в месяц вместе с коммунальными платежами. Чем больше делаем – тем больше платим, поскольку производство требует расхода энергии.

Потенциал выстрелить

В мае этого года был утвержден дизайн упаковки, и продукт принял конечный товарный вид. Ежедневно выпускается 150 упаковок Bazitel’ (потенциальная мощность – 300 упаковок в день, 6 тыс. – в месяц). Но этот объем пока не продается: компания в поисках рынка сбыта.

– За месяц продали товара на 5 тыс. руб-лей, и когда я вижу в бизнес-плане цифру

6 млн – именно такую выручку мы запланировали получить по итогам 2014 года, мне становится немного страшно, – улыбается директор «Беноа». – В начале года у нас уже ушла крупная партия – на миллион рублей, но продукт был предназначен для личного использования в компании-покупателе, поэтому упаковка не требовалась и цена была ниже, практически по себестоимости. Однако такие продажи, на которых мы не могли заработать, просто необходимы, чтобы, во-первых, иметь отклик покупателей, во-вторых, показывать выручку при работе с фондом. И это тоже издержки получения бортниковских грантов: на третий год поддержки фондом мы должны показать реальные продажи, бери их где хочешь!

Сейчас ребята начали присматриваться к аптекам: там нет такого входного барьера, как в торговые сети.

– Это механическая работа – обойти все аптеки и предложить наш продукт, который мы начинаем делать, – говорит Медведева. – Проблема в том, что нас слишком мало: в офисе работают всего четыре человека. И если мы сообща решаем какую-то одну проблему, то все остальное стоит. Когда был ремонт – мы все дружно клеили-красили-мыли. Когда делали дизайн упаковки и буклетов – все силы бросили туда. Теперь, наконец, сообща займемся продажами. Ведем переговоры с дилерским центром инновационной продукции Томской области, надеемся, они помогут нам с продвижением на внешние рынки. Нам все говорят, что наш товар – экспортный, потому что в России потребитель пока не готов перейти на полностью натуральную продукцию.

За месяц через сайт компании – один из потенциально эффективных каналов продаж – было сделано 11 заказов. Задел для развития в этом направлении огромный: по прогнозам экспертов, к 2015 году общее число интернет-покупателей в России достигнет порядка 44 млн. На днях ООО «Беноа» заключило договор с транспортной компанией на доставку грузов в другие регионы, на сайте вот-вот появится калькулятор для расчета доставки. Будет запущена контекстная реклама томской косметики в Гугле и Яндексе.