Фото: Артем Изофатов

Создание реалити-квестов – один из самых модных трендов в малом бизнесе: их появляется даже больше, чем кальянных. Год назад квест в Томске был всего один, сейчас их уже более 25. Реалити-квест представляет собой тематическое пространство, из которого нужно выбираться, выполняя определенные задания. Вызволить девушку из заточения, сбежать из следственной тюрьмы НКВД, обнаружить тайники в квартирах Остапа Бендера или Шерлока Холмса… Бизнес-модель выглядит привлекательной: стартовые вложения обычно не превышают полмиллиона рублей и окупаются за полгода. Но, как предупреждают создатели квеста «Пирамида», только в том случае, если есть продуманный сценарий, отличные дизайнеры, качественные исполнители-технари и маркетинговая стратегия.

Возможность реальности

– Такой красивой ты уже не выйдешь, – улыбается совладелец компании Vatava Mekuse Валентин Касицкий, оглядывая мое платье. – У нас же там пыль веков…

По системе лабиринтов мы попадаем в первое помещение. В воздухе и впрямь висит пыльная взвесь как внутри настоящей пирамиды. И полумрак. И какая-то тревожная таинственность. С помощью фонарика, выданного проводником, начинаю исследовать стены, пол, лежащие кругом предметы. Я новичок в квестах, но интуитивно понимаю, что каждая мелочь имеет значение. Рельефы, рисунки на стенах, все эти высеченные древнеегипетские символы, якобы случайно брошенные вещи – все может служить подсказкой. А может и не служить. Нужно все время напрягать мозг, чтобы следить за логикой заданий. В конце концов погружаешься в этот антураж настолько, что теряешь счет времени. И в какой-то момент уже трудно понять, что реальнее – то, что ты заблудившийся в пирамиде турист, или то, что ты журналист и вообще-то пришел узнать, где тут бизнес и сколько это стоит.

– В игре всегда должен наступить момент: «Боже мой, мы тупые!» В команде, которой мы ходим в квесты, у меня даже миссия – говорить эту фразу. Если она не сказана, квест не удался, – говорит Валентин Касицкий. – Должен работать коллективный разум, поэтому и нужна команда, оптимально три-четыре человека. Собственно, «Пирамида» появилась благодаря тому, что трое друзей – я, Татьяна Малина и Валентин Керенков – один-два раза в месяц ходили в квесты. Как люди творческие, мы видели, что можно сделать все намного круче – с точки зрения сценария, музыки, дизайна, заданий. То есть мы увидели возможность. А любой бизнес начинается с возможности.

Копейка эмоцию не бережет

Бум появления квестов в Томске пришелся на прошлую зиму. Весной, когда была готова локация «Пирамиды», рынок уже оказался подпорчен демпингом…

– Людей приучили ходить в квесты за копейки: всюду было засилье купонов, скидок, – поясняет Валентин. – Когда это развлечение только пришло в Томск (а самому старому реалити-квесту Escape осенью исполнился год), одна игра стоила в районе 2 тыс. рублей. И это была нормальная цена с точки зрения рентабельности. Чтобы привлечь клиентов, квестоделы стали использовать сайты-купонаторы, предлагавшие скидку 50%. Люди в итоге привыкли платить за игру по 250–300 рублей с человека. Поэтому когда появилась «Пирамида» за 4 тыс. рублей ­ с команды, нам говорили: «Вы обнаглели?..» Некоторые торговались: «Так и быть, пойдем к вам за две тысячи». Мы всегда отказывали, объясняя: вы можете скачать кино на телефон за 49 рублей, а можете сходить в I.MAX за 500. Это не значит, что кино на телефоне хуже (у нас много достойных квестов из числа недорогих, которые я искренне люблю и советую друзьям). Просто ощущения от просмотра совсем другие… Например, такого уровня автоматизации, как у нас, нет нигде: мы около половины бюджета потратили на техническую начинку.

Автоматизация – это когда в определенной последовательности ставишь нужные предметы, и – хоп! – сама собой открывается дверь или включается свет.

– У нас вот такой пучок проводов в стенах! – Валентин складывает пальцы в круг диаметром сантиметров десять. – Это заслуга Сергея и Алексея, наших инженеров-технарей. Мы изначально понимали, что на некоторых вещах экономить нельзя. Например, на техническом оснащении. Зато знали, что часть работ можем сделать самостоятельно. Например, сами писали саундтрек – Валентин Керенков у нас талант! Сценарий полностью авторский. Сами делали и ремонт, и дизайн – шпатлевали, разрисовывали стены (если бы нанимали дизайнеров и оплачивали потом архнадзор, итоговую сумму можно было бы умножать на два). Итого на подготовку потратили около трех месяцев.

Обычно создатели квеста укладываются в расходы до полумиллиона рублей (на «Пирамиду» ушло на несколько сотен тысяч больше). Реальная окупаемость – полгода при условии загрузки 20 игр в неделю.

– Маленький порог входа привлекает в этот бизнес многих. Особенно тех, у кого недвижимость в собственности. Поэтому квесты плодятся сейчас как грибы после дождя, – размышляет Касицкий. – Предприниматель думает: «О, круто, я один раз вкладываю деньги, а потом сижу и бабки стригу!» Такие люди есть, и они дискредитируют весь рынок, делая плохие, некачественные игры, в которых все задания сводятся к поиску ключей от замочков. Но такие квесты и закрываются очень быстро.

Копайте глубже

Модель этого бизнеса рассчитана не на десятилетия – цикл жизни одной локации примерно 1,5–2 года. Ведь аудитория рано или поздно заканчивается: игру можно пройти только один раз. Далее несколько вариантов – все сносить и строить новую локацию либо, если идея была особенно удачной, продавать франшизу в другие города.

– С нашими прекрасными инженерами мы легко можем сделать пять-семь замечательных квестов с оригинальными сценариями, – делится планами Валентин Касицкий. – У меня даже есть мысль запустить в Интернете краудфандинговую кампанию на второй квест, для которого мы уже начали готовить территорию (компания арендует довольно просторное офисное помещение в черновой отделке на первом этаже дома по ул. Б.Подгорной. – Прим. авт.). По крайней мере, в Москве через добровольные пожертвования собрали 3 млн рублей на строительство квеста в стиле стимпанк: постапокалиптический мир, машины, роботы, паровые двигатели… Хочу проверить, готовы ли люди в Томске вложить деньги, чтобы получить хороший контент.

Еще одна особенность рынка реалити-квестов – практически полное отсутствие прямой конкуренции. В отличие, например, от ресторанного бизнеса.

– Если человек понял кайф от такого отдыха, он обязательно пойдет в другой квест, – продолжает Касицкий. – Поэтому у нас на ресепшен лежат флаеры дружественных компаний. К тому же аудитория в Томске еще не вскопана абсолютно: количество подписчиков во всех группах неповторяющихся квестов в соцсети «ВКонтакте» примерно 11 тыс. человек. Это вообще ничего, ведь каждый год в Томск приезжают 20 тыс. студентов! Так что над узнаваемостью еще работать и работать. Когда на телеканале СТС появился сериал «Квест», мы давали там рекламу, но она оказалась неэффективной. Может, потому что сам сериал оказался провальным. Сейчас набираем партнеров, через которых уже начали распространять купоны на скидки. Но, конечно, не 50%. Например, если человек купил на 500 рублей кофе в сети «Эндорфин», он на такую же сумму получает купон в «Пирамиду». При чеке в 2 тыс. рублей в магазине настольных игр «42» покупатель получает 1 тыс. рублей скидки на игру. И так далее. Среди участников у нас пока почему-то больше гостей из других городов, чем томичей. Квесты в Томске только входят в моду.

Ошибка многих квестов в том, что они сразу же «садятся» на скидки. Продали 100 купонов на сайте-агрегаторе, приняли 100 команд за 1 тыс. рублей вместо 2 тыс., а потом сидят и страдают: денег едва хватает на аренду. С точки зрения бизнеса купоны хороши как способ добирания клиентов, и мы обязательно воспользуемся этим инструментом через год. Но нельзя сразу выжигать свою целевую аудиторию, которая пришла бы к тебе и по стандартной цене.

ФАКТЫ

Основная аудитория реалити-квестов – студенты-старшекурсники, которые начали работать, или недавние выпускники – еще веселые, но уже с деньгами. Последнее время набирает популярность у семей, а также в качестве корпоративного отдыха.