Пару лет назад, когда отелю для животных «Золотая косточка» не исполнилось и года, его хозяйка Анна Вишнякова поехала на стажировку в Самару – перенимать успешный опыт. Хозяин известной самарской зоогостиницы приехал на встречу на большом черном «Лэнд-Крузере». «Классно. Наверное, он научился зарабатывать на этом деньги и сейчас научит меня!» – обрадовалась Анна. Ответ бизнесмена сразу приземлил: «Доход мне приносит другое дело, а животные – любимое хобби. Каждый месяц вкладываю туда по 30–50 тысяч». Анне пришлось самой придумывать, как сделать из «Косточки» реальный бизнес: со штатом сотрудников, профессиональной организацией, прибылью. И ей это удалось – возможно, первой в России, а может быть, и в мире.
«Вы задницы»
Весь день сидеть на неудобном стуле. Выходить из кабинета (даже в туалет) запрещено. Разговаривать по телефону тоже. На такой жесткий тренинг Анна Вишнякова попала в конце 2009 года в рамках госпрограммы по вовлечению молодежи в предпринимательскую деятельность, только-только стартовавшую в Томске. Бизнес-тренер из Питера Валерий Чемерис доказывал курсантам: выйти из зоны комфорта, то есть покинуть теплое местечко и создать свой бизнес, – это не смертельно.
– На тот момент я работала маркетологом в компании «Янсон». Были планы создать что-то свое, но лет через пять, – рассказывает Анна. – Тренер прямым текстом называл нас задницами, потому что мы сидим на стуле, не можем оторвать пятую точку и пойти зарабатывать деньги. Я подумала: правда, какого черта я себе поставила планку пять лет, если могу начать свой бизнес прямо сегодня? Начали думать с будущим партнером, какую нишу могли бы занять. Как раз незадолго до этого мы завели собаку и кота, дома был целый зоопарк – жили еще крыски, попугайчики. Вспомнили, что возникала проблема: хотим в отпуск уехать, а животных оставить не с кем.
Строго говоря, в Томске были места для передержки – при ветклиниках и кинологических центрах, но любящих хозяев они не устраивали: собачкам и кошечкам там отводили небольшие клетушки, в пакет входила лишь кормежка и уборка – никаких прогулок и игр.
– В итоге приезжаешь из отпуска, а твой питомец одичавший и ослабевший, – печалится Анна. – Была одна зоогостиница в пригороде Томска, но репутация у нее оставляла желать лучшего: животные возвращались хозяевам худые и больные. А иногда совсем не возвращались…
Сами с усами
Итак, идея была. А денег не было… Помогли те же курсы молодых предпринимателей: ребятам подсказали, что можно пойти в центр занятости, защитить бизнес-план, получить 58 тыс., потом выиграть конкурс «Первый шаг» и получить еще 300 тыс. на развитие собственного дела.
– 358 тыс. нам как раз хватало на открытие гостиницы, – говорит Анна. – Правда, в реальности все получилось иначе: «Первый шаг» мы смогли выиграть только с третьего раза. Так что на первое время пришлось занимать деньги у родителей. Открытие «Косточки» обошлось нам примерно в 500 тыс. рублей.
Самым главным было найти помещение: не в центре, но с хорошей транспортной доступностью; отдельно стоящее, чтобы не мешать соседям; большое, потому что предполагалась система коридорного типа, как и в человеческих гостиницах. В итоге «Золотая косточка» открылась на улице Высоцкого. Ремонт, экономя, сделали сами. Даже научились самостоятельно заливать стяжку и возводить стены из гипсокартона…
– Мы там натурально жили: положили в кабинете надувной матрас, перевезли своих кошку с собакой, – вспоминает Анна Вишнякова. – На персонал денег не хватало, поэтому сами были и администраторами, и работниками по уходу за животными, и ночными сторожами. Наняли только дрессировщика, грумера (парикмахера для животных) и ветеринара. И еще – уборщицу: помещение в 300 «квадратов» сами не осилили бы… Через какое-то время появился сторож – очень уж хотелось хотя бы сутки через двое спать дома. Потом появился второй, и мы, наконец, переехали обратно в свою квартиру.
Собачий процент
Открытие гостиницы готовилось очень тщательно: если идея родилась в конце 2009 года, то первых клиентов приняли только в мае 2010-го. Все это время молодые предприниматели изучали чужой опыт, благодаря чему удалось избежать многих ошибок.
– Например, мы сразу поняли, что в этом бизнесе будет сезонность. Пик – с мая по сентябрь и с середины ноября до середины января; самый плохой месяц – октябрь: никто никуда не ездит, – рассказывает Анна Вишнякова. – Решили, что эти провалы надо закрыть дополнительными услугами, поэтому сразу пригласили дрессировщика и грумера. Долго искать не пришлось – оба этих специалиста работали с нашей собственной собачкой.
Первый октябрь это, впрочем, не спасло, тот месяц в 2010 году Анна до сих пор вспоминает с содроганием. В гостинице жила всего одна собака, хозяйская плата не могла покрыть расходов на персонал. Пришлось занимать деньги у знакомых…
– Слава богу, такие катаклизмы в прошлом: «Косточка» приобрела известность, авторитет, и даже в провальном октябре у нас сейчас гостило пять собак единовременно, – говорит Анна. – В сезон заполняемость собачьих номеров (всего их 11, включая комнатки для маленьких пород) стопроцентная, кошачьих (12 штук) – 90%. Потихоньку расширяем список услуг, так, открываем детский сад для животных. Будем приучать котят и щенков к лотку, выгулу, основам поведения, чтобы, скажем, мебель не драли, игрушки не раскидывали. Плюс готовим расширение бизнеса: в январе у нас произошла смена партнера, мы переехали на собственные площади на улице Трифонова и теперь планируем создать единый зооцентр – с веткабинетом, зоомагазином, зоотакси, доставкой кормов на дом.
Стойкий оловянный солдатик
Если в первый год гостиница была убыточна, а во второй-третий год своего существования работала «в ноль», то сейчас она приносит хозяйке стабильный доход. Выручка «Золотой косточки» в 2013 году выросла в 3–4 раза.
– Только в процессе я поняла, почему хороших отелей для животных никто в Томске не открывал. Потому что развивать это как бизнес очень тяжело, – говорит Анна. – Я много ездила на стажировки в разные города и страны, организованные Фондом развития малого и среднего предпринимательства ТО, и каждый раз пыталась узнать, как из моей идеи можно извлечь прибыль. Была, например, в пансионе для животных в Израиле. Оказалось, что его владелец – его же единственный сотрудник. А во время поездки в Германию выяснилось, что успешная на первой взгляд гостиница для животных на самом деле полублаготворительный проект. «Зеленые» бесплатно выделили ей помещение (то есть платить за аренду не нужно), а с питомцами бесплатно возятся волонтеры (то есть расходов на персонал почти нет). И только мы, можно сказать, сдуру сумели превратить «Косточку» в доходное дело.
– Но сколько было слез! – Анне до сих пор тяжело вспоминать свой путь стартапера. – Как соберемся с родственниками на каком-нибудь семейном торжестве, так сразу начиналось: «Аня, ну зачем тебе это, да закрой ты свою гостиницу и иди работать по найму!» Спасло только то, что «Косточка» – это эмоциональный бизнес, он дорог для меня, я не могла бросить его на полпути, вложив столько сил. С другой стороны, я понимала его перспективность в будущем. Мне встречались люди, которые говорили: «Ах, почему же вас раньше не было, мы выкинули кошку на улицу только потому, что пришлось уехать на два месяца, а отдать ее было некуда!» Сейчас у меня вся стена в благодарственных письмах клиентов.
Мастер продавать
Как только «Золотая косточка» окрепла и Анна поняла, что может посвящать ей не 100% своего времени, она решила… нет, не провести пару месяцев на море, а открыть еще один бизнес.
– По образованию я специалист по рекламе, – рассказывает Анна. – Животные – моя любовь, мое хобби, но мне всегда хотелось состояться и в основной профессии. Идею собственного маркетингового агентства я вынашивала давно, еще до «Косточки», но из-за бешеной конкуренции решила не соваться на этот рынок. Это потом я поняла: раз есть конкуренция, значит, рынок живой. С «Косточкой» нам пришлось создавать его самим.
В начале 2012 года Вишнякова с подругой открыли центр продвижения бизнеса «Марка». Наученная опытом, Анна сказала себе: «Никаких капитальных вложений!» По знакомству им бесплатно достался кабинет (правда, в промзоне – 25 минут от ближайшей автобусной остановки). За 500 рублей купили бэушные столы и стулья, из дома принесли компьютеры. Запустили акцию в соцсетях: первые три клиента получают заказ бесплатно.
– Нужно ведь было создавать портфолио, – объясняет Анна.
Четвертый заказ принес 10 тыс. – их пустили на печать визиток и промоматериалов. На следующий гонорар купили дополнительную технику. Потом по знакомству нашли недорогой офис с хорошей транспортной доступностью. Приняли первых сотрудников: на 10 квадратных метрах сидели впятером…
– Однажды мы провели тренинг по продажам, и он оказался очень успешным. Поняли, что эта ниша – корпоративные тренинги, школа менеджмента, переговорный клуб – самая перспективная. Так «Марка» переросла в «Томскую школу продаж». По выручке она уже превзошла «Золотую косточку», – говорит Анна. – Имея два таких разных опыта, я для себя сделала однозначный вывод: начинать надо с того, что не требует вложений. Даже без офиса – просто с сайта, все равно все уходит в Интернет. На этом подняться, заработать денег и уже потом инвестировать их в другой бизнес, основанный на любимом деле. Если бы «Томская школа продаж» появилась раньше, чем «Золотая косточка», я сэкономила бы кучу нервов и денег. С другой стороны, тогда «Косточка» изначально рассматривалась бы как хобби, не было бы мотивации ее развивать и максимум, до чего она доросла бы как бизнес, – до самоокупаемости. А так нам удалось почти невозможное: сделать гостиницу для животных прибыльной.
Первым клиентом «Золотой косточки» была женщина, которой надо было пристроить питомцев на время отпуска. Она узнала о гостинице из флаера в почтовом ящике (открывшись, ребята заказали массовую рассылку вместе с газетой «Реклама»). Оплатила самый дорогой номер, люкс, и попросила непременно поселить кота и черепашку вместе: они друзья. Сейчас 60% новых клиентов гостиницы находят ее через рекламу в Интернете: на Гугле и Яндексе «Золотая косточка» первой появляется в ответ на запрос «гостиница для животных Томск». Около 20% клиентов «Косточки» – постоянные.
На Западе хозяина животного могут лишить права владения им точно так же, как нерадивых родителей могут лишить родительских прав. В Томске, как и в России в целом, люди еще не привыкли нести за своих питомцев строгую ответственность. «Поэтому «Золотую косточку» можно назвать социально ответственным бизнесом: мы пытаемся поменять менталитет людей, научить относиться к животным как к полноправным членам семьи», – говорит Анна