Две тонны «АльдоКАСа» ушло на днях в город Актау для проведения опытно-промышленных испытаний. Средство, разработанное томскими учеными, поможет крупнейшей нефтедобывающей компании Казахстана «КазМунайГаз» очистить оборудование скважин от солей. Это в разы эффективнее и безопаснее, чем привычная в таких случаях соляная кислота.

– Думали, сделаем прорывную технологию, и к нам в очередь встанут, –  говорит главный инженер ООО «Новохим» Андрей Князев. – Только спустя несколько месяцев стало понятно, что невнимание к активным продажам было большой ошибкой на старте. Инновационный бизнес начинается не с удачной идеи, он начинается с того момента, когда пытаешься ее продать.

Инновации бочками

…Андрей Князев стоит посреди огромного цеха (площадь почти 700 «квадратов»), расположенного в промзоне на ул. Березовой.

– Год назад, когда мы сюда заехали, здесь был кошмар: здание бывшей пилорамы, стояли какие-то сушилки, можно было в пейнтбол играть, но не устанавливать оборудование…

Сейчас это полноценное опытное производство. Вдоль одной стены тянется несколько обособленных участков, на каждом изготавливается тот или иной продукт на основе глиоксаля: «Антиржавин» для очистки теплообменного оборудования, «Альдофикс» – средство для бальзамирования, «Диновис» для дезинфекции объектов ветеринарного надзора, модификаторов для цветного и черного литья, которые уменьшают объем литейного брака в металлургической  промышленности. Вдоль другой стены высятся горы синих пластиковых бочек для фасовки: «Новохим» продает свои инновационные продукты тоннами. В соседнем цехе, аналогичном по площади, идет монтаж  нового оборудования для производства глиоксальсодержащих материалов. Оба помещения в собственности.

Начало этой бизнес-истории широко известно в Томске: в лаборатории каталитических исследований ТГУ разработали способ получения глиоксаля.  В разработку технологии, которой теперь обладают восемь стран, включая Россию, ТГУ вложил примерно 70 млн рублей. Строительство опытного участка обошлось примерно в 50 млн – их нашли у частного инвестора. Руководитель проекта Алексей Князев сначала получил высочайшую оценку как ученый, выиграв премию президента РФ в области науки и инноваций, а потом как менеджер, став профильным заместителем губернатора ТО.

– Мы сразу понимали, что лучше продавать не сырье, а готовый продукт на его основе (драгоценная добавленная стоимость!). И как только было налажено производство глиоксаля (опытный участок мощностью 1 тыс. тонн в год открылся на территории завода «Манотомь» в 2009 году), стали думать, что из него в первую очередь производить, – рассказывает Андрей Князев.

Вообще,  глиоксаль является основой 2 500 наименований продуктов для химической, лакокрасочной, а также фармацевтической, нефтяной, деревообрабатывающей промышленности. Но для будущего компании решающим стал ответ на вопрос: какой рынок самый емкий для нашей продукции? Логично, что больше всего можно было заработать в «нефтянке» и энергетике. Первым выпущенным на рынок продуктом стал «Антиржавин», который помогал компаниям (и, как показала практика, не только коммунальным: среди покупателей были и КФ «Красная звезда», и НПЦ «Полюс») избавляться от ржавчины и накипи в котлах, трубах.  Чтобы на первых порах привлечь клиентов, пробные партии бесплатно раздавали целевым предприятиям. Сейчас выручка от продажи «Антиржавина» исчисляется миллионами рублей, его покупают в 170 городах России. Этот же путь теперь повторяет «АльдоКАС».

Кто крайний?

«АльдоКАС» – пока второй по продажам в «Новохиме», но потенциально первый по заложенному функционалу. Придумал его сам Андрей Князев, имевший опыт работы в нефтегазовой отрасли и знающий о конкретных проблемах «неф­тянки». Так, в какой-то момент нефтедобывающая скважина  могла просто встать, например, из-за солевого нароста на  крыльчатках, установках электроцентробежных насосов, насосно-компрессорных труб и пр. Традиционно проблема решалась с помощью соляной кислоты, но, отличаясь высокой агрессивностью к металлам,  она «убивала» дорогостоящее оборудование. Чтобы исключить человеческий фактор и, как следствие, возникновение чрезвычайных ситуаций, требовалась особая осторожность при работе с кислотой.  «АльдоКАС» превосходит эти дедовские методы по всем параметрам: не разъедает обрабатываемую поверхность, удаляет отложения быстрее, позволяет сэкономить средства на транспортировке, потому что может поставляться на месторождении в виде концентрата. Обработка одной скважины обходится в 16,5 тыс. рублей – смешная для нефтяной компании сумма. Тем не менее очередь из покупателей не выстроилась…

– Потратив на получение разрешительных документов приличное время, мы начали предлагать «АльдоКАС» нефтедобывающим компаниям, –  рассказывает начальник отдела продаж ГК «Новохим» Алексей Косенко. – ООО «Газпромнефть-Восток» стало одной из первых нефтяных компаний, которая нам поверила и решила приобрести первую партию. Это было в декабре прошлого года. В работе с  другой крупной томской нефтяной компанией нам помогла областная администрация: весной в «Белом доме» была устроена встреча представителей ООО «Томская нефть» с рядом малых предприятий, чьи разработки могли бы быть ей интересны. В числе прочих выбрали и нас. Сейчас мы находимся в начале сотрудничества с ОАО «Самотлорнефтегаз». С представителем этой компании мы встретились на профильной выставке в Тюмени. Уже сделан первый шаг: отправлены образцы «АльдоКАСа» и предложение провести опытно-промышленные испытания (ОПИ) на одном из месторождений.

Достучаться до «Роснефти»

В среднем лишь 3–5 нефтяных компаний из 100 готовы работать с инновационными разработками.

– Мелким компаниям это неинтересно, – считает Алексей Косенко, – они могут решить проблему более дешевым средством (обработка скважины соляной кислотой стоит 10 тыс. рублей) и будут экономить эти рубли, даже несмотря на то что в перспективе угробят оборудование. Это сравнимо с ситуацией, когда ты голоден и можешь съесть «Доширак» за 10 рублей и удовлетворить сиюминутные потребности, но с риском заработать гастрит, а можешь съесть полноценный комплексный обед, который, разумеется, будет дороже, зато без вреда для здоровья. Но мелким компаниям недосуг думать о будущем – они живут одним днем.

У больших компаний проблема другая: на местах-то все готовы внедрять инновации («Нефтяники – ребята практичные, а мы способны избавить их от головной боли», – замечает Косенко), но все крупные компании завязаны на Москву, а в Москве решения принимаются очень долго. На то, чтобы заключить одну сделку, может уйти несколько месяцев. Причем ОПИ на каждом месторождении «Новохим» вынужден проводить за свой счет, а это затраты в сотни тысяч рублей. Для молодой компании цифра существенная.

– Бьемся хотя бы за транспортировку, чтобы она происходила за счет клиента, – говорит Косенко.

Сейчас у него в работе полтора десятка нефтяных компаний, в том числе крупнейшие российские. В большинство из них обращались с предложением не один раз.

– В продажах есть теория семи касаний: необходимо семь раз обратиться к клиенту, и только тогда можно опускать руки, – улыбается Алексей. – Если проводить аналогию, то «Антиржавин», например, мы продаем уже более двух лет, но только сейчас можно вести речь о серьезных продажах этого продукта. Так что раскрутка инновационного продукта – это вопрос времени, и надо просто запастись терпением.

ФАКТЫ

До очистки «Антиржавином» на трубе был слой накипи2,5 см(справа – результат очистки).1 ммнакипи приводит к перерасходу топлива на 6%, а4 мм– на 43%.

Алексей Косенко, начальник отдела продаж ГК «Новохим», пришел в инновационный бизнес с рынка b2c – трудился региональным менеджером в компании «Балтийский берег».

– На рынке b2b работать сложнее, но интереснее – это другой уровень задач, другой масштаб. Сформировать под них отдел продаж очень сложно: мы постоянно ищем людей через кадровые агентства, бизнес-инкубаторы, службы занятости. Выбор, прямо скажем, небольшой: очень много безграмотных людей, на работе они выкладываться не готовы – хотят халявы. В общем, приходится растить специалистов самостоятельно: сейчас у нас в основном работают выходцы с факультета информационных технологий и химического факультета ТГУ.