Российский ретейл ищет новые подходы к потребителям

Александр Смолин (на фото в центре): «Надо выходить во все форматы одновременно: и в online, и в offline. Они поддерживают друг друга. Со временем мы намерены экспериментировать и с другими формами розничной торговли»

В середине ноября в Москве состоялась ежегодная конференция «Ретейл в России». Ее инициатором традиционно выступила газета «Ведомости». Партнерами конференции стали компания «Tele2 Россия» и банк «УРАЛСИБ». На этот раз участники – CEO крупнейших российских и зарубежных компаний-ретейлеров, бизнес-аналитики, представители органов власти, банковских и налоговых структур – обсудили широкий спектр актуальных вопросов. Каковы ближайшие перспективы развития отечественной розницы, какие угрозы ожидают и какие возможности раскрываются перед участникам рынка сегодня, кто кого: online или offline?..

Двигатель – торговля

«Точки роста и барьеры» – так называлась интерактивная пленарная сессия, открывшая конференцию. Илья Якубсон, председатель президиума Ассоциации компаний розничной торговли, президент компании «Дикси», привел показательные цифры развития рынка. Темы роста ВВП в торговле за последние десять лет в два раза превышают темпы роста ВВП страны в целом – 10% против 5%. Торговля сегодня является крупнейшим сектором национальной экономики страны. Судите сами: доля торговли в ВВП России – 16,5%, доля добычи полезных ископаемых – всего 9%. Вклад торговли в налоговые платежи страны – около 11%. В этом секторе занято более 20% экономически активного населения страны. Новые формы все активнее проникают в города с населением 5–10 тыс. человек. Но российский рынок розницы по сравнению с европейским еще очень слабо сегментирован и консолидирован: на пять крупнейших компаний приходится всего 6% розничного товарооборота. Для сравнения: в Финляндии пятерка ведущих игроков держит до 90% рынка.

Докладчики представили стратегии развития возглавляемых ими компаний. У каждого свой рецепт успеха, свои методы борьбы с конкурентами и способы привлечения и удержания покупателей. Дискуссия разгорелась при обсуждении вопроса: за какими форматами будущее – за традиционной торговлей или за продажами в Интернете? Разошлись мнения участников и при обсуждении способов борьбы с «виртуальным черкизоном» (нелегальными продажами в Интернете) и эффективности запретительных мер в торговле в борьбе против алкоголизации населения.

Как добиться бума продаж

Участники сессии «Умная розничная среда» предложили свои рецепты создания максимально комфортной среды для потребителей, приводя в итоге к повышению объемов продаж в рознице.

Свое видение решения этой проблемы предложил Александр Смолин, директор по развитию собственной розничной сети «Tele2 Россия», представив презентацию «Эффективный монобрендинг: back to school, или возвращение к базовым ценностям». Докладчик подчеркнул, что в последнее время компания столкнулась со множеством вызовов рынка. И ответы на них надо искать не в уже готовых решениях («наш опыт нам часто мешает»), а время от времени возвращаться к базовым ценностям: задавать правильные вопросы, чтобы получить правильные ответы.

После небольшого экскурса в советскую торговлю (хозяин ситуации – продавец, товаровед, терпеливые покупатели) Александр Смолин кратко проанализировал этапы развития розничной сети Tele2. После смены корпоративного стиля и предложения нового формата продаж поиски путей повышения отдачи были далеко не тривиальными (виртуальные продавцы, изучение опыта конкурентов в online и т.д.), отдельные меры не давали ожидаемого результата («бума продаж, по которому соскучились с 1990-х годов»). Оказалось, что самым эффективным способом повышения продаж являются вложения в кадры. До тех пор пока продавец не будет достаточно квалифицирован и мотивирован, значительного увеличения продаж не будет. Даже при внедрении самых современных технологий. Это главный рецепт для повышения объемов реализации любой розничной компании. (Кстати, сегодня рекрутерам очень сложно переманить сотрудников Tele2 на работу в другие компании. У каждого есть свой личный план развития, каждый замотивирован на карьерный рост в родной компании, хорошо оплачиваем.)

Важны и другие составляющие: концепция, понятная и внятная для любого клиента, максимально удобная навигация даже на территории 16 квадратов, творческое применение чужого опыта. Благодаря этим мерам, а также широкому спектру услуг, высокому качеству предлагаемых товаров фирм-дилеров, современному уровню сервиса, удобным тарифам и комфортному для потребителей самообслуживанию компания ставит перед собой амбициозные задачи: несмотря на жесткую конкуренцию на рынке, добиться увеличения не менее чем на 10% дистрибуции и роста количества подключенных абонентов. Позднее в интервью журналистам Александр Смолин подчеркнул, что, достигнув определенной доли на рынке, как, например, в Томской области, для ее удержания и увеличения приходится предпринимать очень серьезные меры: «Как стать лучше, когда мы и так лучшие? И здесь предстоит огромная работа с персоналом, с дилерами, с продуктами и точечная кропотливая работа по продвижению компании на рынке. Другого не дано».

Елена Александрова

 наша справка

Tele2:

  • Компания представлена в 11 европейских странах с населением более 100 млн человек.
  • В России представлена в 43 регионах, более 22 млн «живых» абонентов.
  • Доля рынка в российских регионах присутствия – 30–35% всего рынка в среднем; в отдельных регионах – выше.

Розничная торговая сеть «Tele2 Россия» – это:

  • около 460 тыс. монобрендовых салонов
  • около тысячи модулей
  • более тысячи мобильных стоек

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

15 − 14 =